Žymų Archyvai: Pardavimų valdymas

Naujas žvilgsnis į pardavimus: 5 sugriauti mitai

cute cats helping each other:

Kaip pakelti pardavimus į naują lygį? Štai jums keli įgyvendinami būdai, kaip tai padaryti. Ar pasiruošę?

  1. Nustokite pardavinėti, padėkite

Per pastaruosius penkerius metus pasikeitė pirkimas tiek B2C, tiek B2B segmentuose.

Klientas visą informaciją apie jūsų paslaugas ar produktus gali rasti internete. Taip pat nesunkiai pasiklausia rekomendacijų iš „pasikausčiusių“ kolegų ar bičiulių. Taigi, pasikeitė ir pardavimo komandų vaidmuo. O ypač dažną B2B klientą galima įsiutinti siunčiant pardavėjus su tradicinėmis produkto ar paslaugos pristatymo prezentacijomis „pažiūrėkite, kokių puikių daiktų turiu savo lentynoje“.

Klientas tikisi, kad pardavėjas supras jo verslą ir padės surasti sprendimus jo tikslams pasiekti. Padės priimti teisingus sprendimus išspręsti problemas. Tyrimai rodo, kad įmonės, kurioms pardavėjai padeda ir netgi mokina (gražiai, ne kaip prasikaltusį šuniuką), atlieka iki 47 proc. didesnius pirkimus [Šaltinis: The Annuitas Group].

Taigi, verta padėti klientams priimti teisingus sprendimus.

  1. Turėkite geriausią CRM

Ko labiausiai negali pakęsti pardavėjai? Begalinio sistemų ir ataskaitų pildymo. Ir galima juos suprasti. O ką savo komandose turi pardavimų vadovai? Tuos, kurie gerai parduoda ir tuos, kurie gerai susipildo ataskaitas. Ar dažnai tai būna tas pats žmogus?

Naudojant padorų CRM jūsų pardavėjams nereikia pildyti atliktų skambučių, parašytų laiškų. Jie galės stebėti klientų paspaudžiamas nuorodas, laiką, kada atidaryti laiškai. Vien įvedus įmonės pavadinimą gauti pagrindinę įmonės informaciją. Kiek tai sutaupo laiko per metus?

  1. Pardavimai – tai mokslas, ne menas

Prieš daug metų geriausi pardavėjai man atrodė kaip stebukladariai, kurie vis traukdavo po triušį iš skrybėlės. Bet, pasirodo, jie tikrai ne stebukladariai.

Pardavimuose stebuklų nėra tiek jau daug. Kiekvienas pardavėjas gali analizuoti savo pardavimų rezultatus, kai turi prieš akis visą vaizdą atliktų skambučių, vizitų, išsiųstų laiškų, pasiūlymų ir t.t. Kalbos apie piltuvėlio principą tikrai neprarado savo aktualumo. Tiksliai žinant savo potencialo statistiką nėra sudėtinga sustiprinti silpnąsias vietas.

  1. Leiskite klientui pasakyti „ne“

Dažnai įmonės įdeda daug pastangų akcentuodamos pardavėjams, kaip svarbu, kad klientas pasakytų „taip“ ir kuo greičiau užbaigti derybas. Gal tiesiog tokie klientai niekad neturėjo tapti jūsų potencialiais klientais, todėl nėra ką ir užbaiginėti.

4/5 taisyklė

Kaip pardavėjams atpažinti potencialius klientus? Jeigu neturime atsakymo į 4 klausimus iš 5, tikėtina, kad jūs tik gaištate laiką daužydami galvą į sieną.

  1. Skausmas  – Ar yra problemų dėl kurių klientas pasiruošęs ką nors daryti? No pain, no deal.
  2. Galia – Kas priima sprendimus? Ar jūs kalbate su teisingu žmogumi?
  3. Pinigai  – Ar yra biudžetas šiam pirkimui? Ar klientas gali gauti biudžetą? Kaip?
  4. Procesas  – Ar jūs suprantate, kaip pas klientą vyksta pirkimo procesas?
  5. Laikas  – Tik kalbatės be konkrečių žingsnių ir deadline‘ų?

Skirkite laiko kokybiškų potencialių klientų paieškai. Nešokite ant bet ko.

  1. Sukurkite potencialių klientų bazę

Geriau turėti 100 itin kokybiškų potencialių klientų, nei tūkstančio potencialių klientų duomenų bazę, su kuria nieko vertingo nepadarysite. Įvertinkite savo potencialių klientų bazė pagal 4/5 taisyklę.

Tikėtina, kad išmetus tuščius kontaktus, jūsų pardavimai tik išaugs. Bet jeigu visgi abejojate, ar šio sąrašo pakaks plano vykdymui, gali būti, kad:

  1. Jūsų pardavimų planai prasilenkia su realybe
  2.  Reikia daugiau dirbti su žmonėmis ir/arba sutvarkyti procesus
  3.  Pardavėjams reikia padaryti daugiau skambučių (žinau, ką pasirinko pardavėjai ir ką jų vadovai)

Koncentruokitės į potencialių klientų sąrašo kokybę, ne kiekį.

Potencialo auditas

Atlikite savo potencialių klientų analizę pagal 80/20 taisyklę. Kas būdinga 20 proc. jūsų potencialių klientų, kurie tampa jūsų klientais ir atneša jums 80 proc. pajamų?

Identifikuokite savo 20 proc. ir stenkitės jiems padėti, kiek tik galite. O likusių 80 proc. atsikratykite.

Dažnai švaistomas laikas ir resursai siekiant  geidžiamo klientų segmento. Skirdami daugiau dėmesio esamam klientui nušausite du zuikius. Ir esamas, gaudamas lūkesčius viršijantį servisą, norės pirkti daugiau ir dažniau. Ir per rekomendacijas iš lūpų į lūpas, pritrauksite kitų segmentų klientus.  Leiskite savo esamiems klientams pirkti.

Žavus video į temą Guy Kawasaki „Let the 100 flowers blossom“

 

parengta remiantis Loren Padelford straipsniu Hubspot.com

[foto: pinterest]